Трекинг продаж по модели Колба

Мужик рубит дерево тупым топором.

Мучается, кряхтит. К нему подходят,

предлагают остановиться и наточить топор.

А мужик говорит: «Некогда топор точить, рубить надо»

Давай на секунду представим, что бизнес — это воин на поле боя.

Тогда отдел продаж — это острие меча.

Острое лезвие в руках дурня бесполезно. Но и в руках мастера тупым мечом – много не нарубишь. Собственно, как на поле боя сразу увидеть мастера? Посмотреть у кого меч в порядке.

Эта статья про одну из методик «Как постоянно держать в порядке отдел продаж»

Трекинг продаж — это вид регулярной исследовательской работы, направленной на количественное и качественное измерение продаж, стратегий поведения продавцов. Трекинг продаж осуществляется непосредственно продавцами, руководителем отдела продаж и трекером. Дополнительно может привлекаться владелец бизнеса, но это не всегда желательно по психологическим и этическим причинам.

Ключевое отличие от разового тренинга по продажам заключается в регулярности проводимой работы. В зависимости от потребностей бизнеса, встреча трекера с командой продавцов 2, 4, а иногда и 8 раз в месяц.

Здесь уместна аналогия с методологией Scrum (Скрам) в гибком управлении проектами, где подобные встречи – ежедневны, или с посещением фитнес-центра, в котором разовая тренировка ничего не решает, а постоянная приводит к позитивным изменениям.

Целью регулярных встреч является выработка устойчивого навыка конструктивной рефлексии над осуществляемым процессом. Или, если говорить проще, то трекинг позволяет сотрудникам не выпадать из фокуса, и неделя за неделей находить новые и новые ресурсы и фишки для роста продаж, делать шаги, тестировать новые стратегии.

Внешний фокус работы коуч-трекера может заключаться в том, чтобы помогать участникам процесса

· сделать разбор ошибок

· составить план на неделю

· разработать индивидуальный план развития

· определить ключевые точки фокуса

· устранить психологические блоки мешающих продавать

· отработать продающие навыки

· скорректировать скрипты

Внутренний фокус внимания специалиста аналогичен стандартам, принятым при оказании услуг коуча или психолога консультанта.

Безоценочность, Принятие, Не директивность, Присутствие в моменте, и прочее. (за пример можно взять 11 компетенции ICF)

Целью такого фокуса является повышение эффективности работы группы в целом и, следовательно, достижение тех самых. Измеримых.

Как реализовать?

Предположим, что руководитель отдела продаж решил самостоятельно внедрить трекинг продаж у себя в отделе.

Организационных вопросов я касаться не буду – их столько же, сколько и компаний.

Методически я рекомендую я рекомендую обратить внимание на модель Колба.

Данная модель хорошо себя зарекомендовала в качестве каркаса построения тренингов и включает в себя 4 логических структуры:

1. Конкретный опыт (что имеем)

2. Мыслительные наблюдения (что думаем о том, что имеем)

3. Абстрактная концептуализация (обобщаем полученный опыт в абстрактную модель)

4. Активное экспериментирование (выдвигаем гипотезу относительно выработанной модели и преобразуем ее в план действий)

Эти структуры образуют единый цикл и на протяжении тренинга или занятия могут повторятся много кратно.

Приблизительно сессия может выглядеть так:

1. Мотивация – переключаем участников работы в режим трекинга. Объявляем цель и задачи, проговариваем «нахрена» каждому из участников оно надо.

2. Опыт – описываем результаты каждого участника за прошлый период. Важно соблюсти безоценочность! Иначе в следующий раз будете говорить сами с собой, а коллеги прикинутся мебелью.

3. Рефлексия – что пошло не так, не туда и не за тем. Матерые НЛП-ёры подсказывают, что карта не есть местность. И все препятствия которые сейчас вам опишет менеджер, несмотря на всю их и так далее – абсолютны реальны в голове этого человека. Имеем терпение выслушать и принять.

4. Что могло бы быть лучше? Описываем виденье лучшего результата в формате гипотезы – модели. Обсуждаем модель. Важно дать высказаться каждому.

5. Эксперимент! Как проверить модель, гипотезу, идею, мою статью? Немедленным действием конечно! Участники в рамках принятой модели ставят себе задачи на следующий период.

6. Фасилитация. Структурирование и обобщение полученного на сессии опыта, в результате которого у каждого из участников должно появится представление о направлении его действий в пределах следующего рабочего периода.

Что может пойти не так:

· Ведущий (трекер, коуч, бизнес-тренер, руководитель отдела продаж, собственник) вместо того, чтобы слушать участников начнет их критиковать (делается это непроизвольно, в припадке самолюбования и самоутверждения). Ведущий вместо того, чтобы направлять разговор в сторону анализа и моделирования позволит участникам углубиться в жалобы на жизнь.

· Ведущий вместо того, чтобы дать искреннюю обратную связь группе начнет с ней заигрывать.

· Ведущий вместо того, чтобы помочь участникам сформулировать план действий начнет им навязывать «правильные» модели поведения. (которые не сработают именно потому что были навязаны извне)

· Ведущий забудет изначальную цель собрания, в результате чего составленные планы не будут ей соответствовать (потеря фокуса)

· Ведущий вместо тактического плана и оперативных действий начнет решать стратегические задачи. (для этого есть свое место и время)

· Ведущий позволит себе заразиться страхами группы или начнет их заражать своими страхами.

· Ведущий позволит превратить трекинг продаж в рутинный процесс и в результате будет утерян фокус на ценности бизнеса для клиентов.

Делать трекинг своими силами или привлекать внешнего специалиста?

Конечно же привлекать, а для чего я тут распинаюсь уже три часа? Что бы вы мне позвонили и «спросили сколько стоит?» разумеется!

Трекинг продаж может сделать

Руководитель отдела

· Плюсы: низкие бухгалтерские затраты и организационные издержки

· Минусы: выключенность из процесса рефлексии и моделирования, высокие энергетические и временные затраты (подготовка к каждой сессии это время)

Собственник

· Плюсы: досконально знает свой бизнес, может быть единственный из всех, кто реально заинтересован в результате

· Минусы: может подавлять других участников своими лидерскими повадками, другим участникам группы может быть сложно раскрыться в его присутствии

Внутренний бизнес-тренер/коуч

· Плюсы: Ура! Наконец то парень делает то, ради чего его наняли!

· Минусы: Если этот парень вырос внутри коллектива, то ему сложно преодолеть недоверие коллектива, если он нанят, то может играть в психологическую игру «мы и они», которая резко противопоказана при внедрении изменений.

Внешний (приглашенный) бизнес-тренер/коуч

· Плюсы: в случае необходимости от его услуг легко отказаться.

· Минусы: Возможно, придется повыбирать…

В данной статье вы узнали:

· Что такое трекинг продаж и зачем он нужен

· Примерную структуры трекинг-сессии по модели Колбы

· Какие возможны плюсы и минусы разных от участия в процессе внутренних и внешних трекеров

Я планирую в дальнейшем написать еще несколько статей на тему трекинга бизнес-процессов и буду благодарен Вам не только за лайки, но и за вопросы, которые вы зададите в комментариях.

На персональные вопросы я готов ответить в почте, скайпе или по телефону. (все контакты есть на сайте)

Приглашаю ознакомиться с моими другими статьями.

Например тут вы узнаете как развивать персонал

Хороших Вам продаж!

Ваш Сергей Гурьев Коуч